Kişisel Satış Kavramı ve Önemi
Son güncelleme:
-
aöf halkla ilişkiler bölümü dersleri - pazarlama iletişimi - kişisel satışın önemi - kişisel satışın genel amaçlarıKişisel satış, iknaya dayalı bir iletişim süreci olup, amacı bir alıcının ya da alım grubunun satın alma kararını etkilemesidir. Bu amaç, tüm mesaj ve iletişim çabalarının önceden tasarlanmasıyla gerçekleşir.
İletişimi başlatacak ve geliştirecek olan, kuruluşun satış gücü'dür. Satış temsilcisi, satış mühendisi, misyoner satıcı gibi çeşitli adlar alan satış gücü, iletişim sürecini ilk başlatan kaynaktır. Çeşitli satış mesajlarını geliştirir. Satış sunuşunu, vücut dili ve yardımcı satış malzemeleri kanalıyla olası alıcıya gönderir. Alıcı, yapılan satış sunuşundaki mesajı algılar, yorumlar ve tepkisini verir. Bu çerçevede 'kişisel satışı, kişisel iletişim aracılığıyla alıcıların ikna edilmesine yönelik çabalar toplamı' olarak tanımlanabilir. Olası bir alıcıya satış yapmak, satış gerçekleştirildiğinde alıcının ürünle ilgili bir sorunu olup olmadığını değerlendirmek, yeniden siparişi olup olmadığını saptamak amacıyla, satış elemanı ve varolan/olası alıcı arasında karşılıklı iletişimin kurulması girişimidir.
Kişisel satış elemanları ya da temsilcileri üç farklı ortamda satışı gerçekleştirir. Bunlardan ilki müşteriye bulunduğu ortamda bizzat gidilerek yapılan saha satışı; ikincisi, mağaza ortamında bir satış elemanının yerine getirdiği tezgâh üstü satışı; sonuncusu ise telefonla pazarlama'dır. Bu ünitede ele alınan konular saha satışı odaklıdır.
Kişisel satış, en eski ve en etkili pazarlama iletişimi etkinliklerinden biridir. Satış eylemi alışverişte paranın kullanılmasıyla başlar. Günümüz satışçılık mesleğinin ilk temelleri ise sanayi devrimi sonucunda atılır. Çağdaş satışçılık anlayışı, pazarlama anlayışına paralel bir gelişme gösterir, "Ne yaparsan yap, yeter ki sat" anlayışının uzun dönemli bir uygulama olamayacağı görülür, "müşteri odaklı","problem çözücü", "yaratıcı çözüm önerileri getirebilen" satışçılık anlayışının önemi anlaşılır. Ünlü çizgi karakterler Fatoş ve Basri'deki kapıdan kovulsa, pencereden girmeye çalışan satış elemanı ya da çok konuşan satış elemanı tipinin çağdaş, yaratıcı satışçılık anlayışıyla uzaktan yakından bir ilgisinin olmadığı açıktır. Bununla birlikte ülkemizde bu anlayışın ne kadar yerleştiği de tartışılır. Hele bazı apartmanların giriş kapısında "satıcılar giremez" uyarısı varsa. ..
Kişisel satış, yüz yüze ya da telefon vb. bağlantılarla alıcıyla satış elemanı karşı karşıya geldiğinden pazarlama iletişimi etkinlikleri içinde en etkin ve kişiye özel iletişim çabasıdır. Bu da satış elemanına daha yaratıcı ve etkin olma olanağı tanır. Satış elemanı, karşısındakini dinleyerek, onu ve çevresini gözlemleyerek aldığı ipuçlarını değerlendirebilir.
Kişisel satış esnek bir yöntemdir. Satış elemanı alıcının tepkisine göre vücut dilini, sunuş sürecini etkin kullanarak süreci iknayla bitirebilir. Çoğu iletişim çabası kitlesel iletişim araçlarıyla gerçekleştiğinden, kişisel satışta alıcı birebir mesajla yüz yüze gelir.
Yoğun rekabetin yaşandığı pazar ortamlarında, alıcılarla uzun dönemli ilişki kurmanın kuruluşun başarısına katkısı tartışılmaz bir gerçektir. İşte bu noktada, kişisel satış, kuruluşa uzun dönemli sürdürülebilen ilişkiler kurma olanağı sağlar. Yeni müşteriler edinme ve kurulan ilişkileri geliştirerek uzun dönemli kılmada doğal olarak satıcının rolü çok önem taşır. Müşteriyle kurulacak uzun dönemli ve sağlıklı bir ilişki, bu ilişkinin satışla bitmediği, aksine, satışla başladığı anlayışına dayanır. Çünkü alışverişten memnun kalan tüketici kuruma güvenir ve bağlanır. Güven ve bağlılık duygusunu kurumun diğer ürün ve hizmetlerine de yayabilir. Kurulan uzun dönemli ilişkilerle kurum bir taraftan müşteri sadakati yaratırken, bir taraftan da sadık müşterisinin referansıyla önereceği diğer potansiyel alıcılara da ulaşabilme olanağı elde eder.
Tüm bu değerlendirmelerin sonrasında kişisel satışın genel amaçlarının altını çizmekte yarar vardır:
- Müşteriyi ikna ederek satışın gerçekleşmesini sağlamak,
- İşletmeye pazarı, rakipleri ve müşterileri hakkındaki bilgilerin doğru ve zamanında akışını sağlamak,
- Müşterilere hizmetlerin aksamadan ve istendik düzeyde gitmesine yardımcı olmak,
- Müşteri tatminini sağlamak ve geliştirmek.
alıntı